luxfun.ruОткуда берутся профессионалы в продажах?
Причина № 1 почему компании становятся банкротами – недостаточные продажи, ведь без достаточного числа клиентов Ваш бизнес не выживет. Привлечь клиентов может либо 1. реклама и PR (пассивные продажи), либо 2. отдел активных (прямых) продаж. И в том, и в другом случае успех зависит от личной компетентности и опыта сотрудников, работающих с клиентами – менеджеров по продажам. Если их работа слабая, то вы услышите подобные отзывы: «Откуда берут таких идиотов? Что творится в этой компании?!». Поэтому всем так нужны профессиональные продавцы и поэтому их катастрофически не хватает. Всем известны стандартные решения этой проблемы.
Вариант 1: заплатить побольше тем, кто умеет продавать. Но хороших профессионалов очень мало, меньше 10% от необходимого количества. И там, где они сейчас работают, они чувствуют себя очень хорошо. Очень редко бывает, что что-то случается с компанией, где он работает, но надеяться на такую удачу не стоит – весь отдел Вы так не построите.
Вариант 2: воспользоваться услугами кадровых агентств. Кто-то сразу отказывается из-за цены вопроса, у кого-то был неудачный опыт. Но если Вы все-таки прибегаете к подобному привлечению продавцов в свою компанию, обратите внимание, есть ли в самом агентстве профессиональные менеджеры по продажам, смогли ли они нанять таких людей для себя? И еще один совет: человек, подбирающий продавцов должен иметь опыт личных продаж.
Рано или поздно Вы понимаете, что готовых людей негде взять. Необходимо найти более-менее подходящий «материал», который дает сейчас рынок труда, и учить их самостоятельно. Вопрос в том, как?Обучение в компании обычно начинается с изучения специфики тех товаров и услуг, которые Вы предлагаете клиентам. А потом, продавцы отпускаются в «свободное плавание». На самом деле продажи – это настоящая профессия, и современный российский бизнес осознает это все больше. Если Ваши продавцы будут учиться методом проб и ошибок, то процесс обучения будет слишком тяжелым и долгим. За это время Ваши потери из-за недополученной прибыли и испорченного имиджа будут огромны. В Европе и США продавцов обучают, отправляя на тренинги по продажам каждые 3 месяца, что бы «подзарядить батарейки». Без прохождения тренингов по продажам менеджер используют свой потенциал лишь на 30 %. Потому что Активные продавцы постоянно сталкиваются с негативом от клиентов, отказами, проблемами и это, безусловно, демотивирует их.
А тренинги по продажам:
а) вдохновляют
б) мотивируют
в) дают новые идеи
г) дают Систему продаж
Продажи - это система. Помимо знания товара, и техники продаж, у продавца должно быть полное понимание правильного общения с клиентами и (что не менее важно) коллегами, правильного обслуживания, разрешения конфликтных ситуаций.В активных продажах нам нужно научится изменять мнения клиентов с «нет» на «да». Для этого нужно уметь убедить и уметь Активно слушать. Что это значит? Находить к человеку правильный подход, подбирать разные стратегии, задавать вопросы и СЛУШАТЬ – понимать:
1) что происходит в разуме у другого человека?
2) как изменить его мнение?
Успешные команды состоят из успешных людей, которые в гармонии работают вместе. И один из способов сделать компанию успешной – это обучать персонал, всех вместе, отдельно от процесса производства, потому что помимо знаний и мотивации, это повышает и командный «дух».Цели тренинга могут быть различными. Для новичков это базовая подготовка. Без нее Ваши новички никогда не достигнут серьезных результатов продаж – или, что вероятнее, даже не начнут продавать.
Для профи – специальные приемы и знания. Имея по-настоящему Лояльного клиента, Вы можете продать ему все! Впрочем, профессиональный менеджер по продажам предлагает только то, что действительно нужно клиенту, а не «лед эскимосу».Ну и последнее: теория без практики - ничто! Главное в тренинге - это проработка реальных ситуаций с клиентами: звонков по телефону и встреч. После двух дней такой работы общение с клиентами становится игрой!
Успешные продавцы ничего не продают, они помогают людям! Это ключ! они дают профессиональные советы, заботятся о клиентах, а иногда об их детях, машинах, родственниках. Они могут помочь с личными проблемами клиентов. Построение эффективной системы продаж методом проб и ошибок занимает много лет.
Григорьева Наталья, компания "Персонал Эсто"